Jaki wpływ na sprzedaż ma ścielenie łóżka? To jest pierwsza rzecz, którą robię każdego dnia. Kiedy wykonam już tę czynność, moja świadomość dostaje sygnał o wykonaniu zadania. Umacniam swoje poczucie sprawczości, które nastawia mnie do wykonywania kolejnych działań zaplanowanych w tym dniu. Pomijam tutaj fakt, że jestem perfekcjonistą i lubię porządek.
To oczywiście nie jest przepis na sukces, ale bardzo pomocna praktyka, a poniżej podam kilka konkretów, które pozwalają mi odnosić sukcesy w sprzedaży.
Po pierwsze przygotowanie.
Preparation is the best friend of Victory.
Znajomość mocnych stron oferty wpłynie na trafny dobór argumentów podczas spotkania. Zapobiegnie zaskoczeniom. Pozwoli na pełne przedstawienie potencjalnemu klientowi korzyści i daje przewagę nad konkurencją, która nie zawsze zwraca uwagę na ten element.
Dobitnie przekonał się o tym jeden z moich kursantów. Podczas szkolenia opowiedział, jak stracił zamówienie na kilka tysięcy złotych tylko dlatego, że nie był wystarczająco dobrze przygotowany do rozmowy handlowej. Co więcej, jak się później okazało, jego oferta była korzystniejsza dla klienta. Co z tego, gdy podpisał on kontrakt z konkurencją?
Takie sytuacje to jak samodzielne podcinanie skrzydeł. Samoocena sprzedawcy przepada jak kamień w wodę. A szef patrzy wzrokiem zimnym jak nagrobek w styczniowy poranek.
Co zatem zrobić by tak się nie stało? Odpowiedz sobie na pytanie – ile czasu dziś poświęcisz Victorii? I zrób pierwszy krok.
Po drugie – wiara w produkt/ofertę
Kiedy nie wierzysz w produkt, lepiej nie zabieraj się za jego sprzedaż. Wiara w to, że produkt jest wartościowy i da klientowi korzyści, to podstawa twojej autentyczności.
Jeśli wejdziesz na spotkanie handlowe bez przekonania o wysokiej wartości swojej oferty, klient od razu to wyczuje i trudno Ci będzie go przekonać do twoich rozwiązań. Nastawienie podczas wizyty handlowej realnie wpływa na osiągane rezultaty.
Przekonujące podejście podczas spotkania handlowego to lustro, w którym klient postrzega cię i twój produkt. Wyobraź sobie super ofertę przedstawioną w niewłaściwy sposób. Efekt to odrzucenie przez klienta.
Zastanów się, co ty osobiście cenisz w ofercie, którą sprzedajesz. Jakie wartości niesie produkt, jakie problemy klienta rozwiązuje twoja firma. Takie podejście pokaże Ci drogę do osiągania dobrych wyników i wiatr w żagle w dalszych działaniach.
Po trzecie – aktywne słuchanie
Nie na darmo masz dwoje uszu, a jedne usta albo powtarza się, że „mowa jest srebrem, a milczenie złotem”. Problemy klienta nie są wypisane na jego czole i chcąc do nich dotrzeć, trzeba zadawać odpowiednie pytania, słuchać tego, co klient mówi. To sprawia, że rozmówca czuje zainteresowanie ze strony handlowca i otwarcie mówi o problemach, z jakimi się boryka.
Czas to nieodnawialny zasób, którego każdy człowiek ma tyle samo. Dziś klient chętniej skorzysta z wygodnych dla niego rozwiązań, które zaoszczędzą jego czas. A on wykorzysta czas w dowolnie wybrany przez siebie sposób. Cena wydaje się elementem mniej istotnym w przypadku, gdy klient ma do dyspozycji kompleksowe rozwiązania zaspokajające jego potrzeby.
Diagnoza problemów, dostarczanie właściwych rozwiązań i doradztwo to chyba najważniejsze aspekty skutecznej sprzedaży w dzisiejszych czasach.
Po czwarte – budowanie relacji
Zapomnij o powiedzeniu: „nikt Pani nie da tyle, ile ja Pani obiecam”. Budowanie relacji w oparciu, między innymi, o zaufanie to klucz nawiązania długofalowej współpracy z partnerami biznesowymi. Szkoda, że tak rzadko szefowie sprzedawców kładą na nie mały nacisk.
Co sprawi, że klient będzie ci ufał? Przede wszystkim dotrzymywanie zobowiązań. Bardzo mocno wpływa na to, że klient czuje się ważny, dobrze obsłużony, a przede wszystkim nie ma poczucia, że sprzedawca go oszukał. A to nie jedyny komponent zaufania. Składa się na to jeszcze szybkość w działaniu, wysoki poziom obsługi, dbanie o klienta po sprzedaży, serwis, rozpatrywanie reklamacji i wiele innych czynników, które można opisać w osobnym artykule.
Po piąte – planowanie dnia
Last but not least: NIC mnie nie doprowadza do osiągania sukcesu w sprzedaży tak skutecznie, jak planowanie. Ten jeden jest bodaj najważniejszym z czynników, które wpływają na osiąganie mistrzowskich wyników. Rym nieprzypadkowy 🙂
Metod planowania jest dużo, każdy może dobrać swoją ulubioną technikę i dopasować ją do swoich preferencji. Plany roczne, kwartalne, miesięczne, tygodniowe, dzienne. Kto tak dzieli swoją sprzedaż? Jeśli to zrobisz, to zawsze możesz określić miejsce, w którym się znajdujesz w kontekście realizacji planu.
To proste narzędzie pozwoli ci założyć sprzedaż z rozpisaniem jej na poszczególnego klienta i to każdego dnia. Przejmiesz wtedy kontrolę nad własnymi wynikami, co sprawia, że masz wpływ na to, co i komu sprzedawać.
Te pięć niezwykle ważnych aspektów sprzedaży ma także wpływ na ważny dla każdego obszar życia. Na pewność siebie. Jeśli masz dobrze zaplanowany dzień, jesteś odpowiednio przygotowany do wizyty, wierzysz w swoją ofertę, tym samym bardzo mocno podnosisz tę kompetencję.
Twoja pewność siebie ma ogromne znaczenie w kontekście przedstawiania oferty, negocjacji, budowania relacji, zamykania sprzedaży. Wpływa bezpośrednio na trzy powyższe, czyli na twoją efektywność, wyniki pracy i poczucie sprawczości.
Na początku pokazałem Ci jeden prosty zabieg prowadzący do umocnienia poczucia własnej sprawczości. Pamiętasz go jeszcze? Tak, to ścielenie łóżka! Tak samo jest z pewnością siebie: możesz ją rozwijać, umacniać, wzbijać na wyższy poziom (nie mylić z pychą). Od ciebie zależy, jaki zrobisz następny krok.
Powodzenia!
Tomasz Chojnacki – Pasja w życiu, sukces w biznesie!
Najnowsze komentarze